“热症”与“寒症”同在，中药守正创新的“方子”到底该怎么开？行业大浪席卷，老牌企业的转型升级之路究竟该怎么走？
天士力研究院正面全景
过去十年，对产业影响最深的政策是什么？
“三明医改模式向全国推广。”天士力控股集团董事局主席、天士力医药集团董事长闫凯境近乎不假思索地回答。年国家医保局的成立，已然成为了这场改革正式进入深水区的核心标志。总额控费制度之下，医保谈判、带量集采、医保目录动态调整……一系列支付端“腾笼换鸟”的组合拳，拳拳到肉，深刻影响着医药行业的发展格局，倒逼企业创新、促使医药市场重构，同时也给行业洗牌安装了一台“加速器”。
政策指挥棒下，一场“从仿制药大国到创新药强国”的百年未有之大变局，正在以洪流之势，席卷整个行业。企业的生存焦虑，不断升温。
关上一扇门，总会打开别的窗。另一个让闫凯境感到印象深刻的，是年以来的药品审评审批改革，以及年中国加入ICH，监管部门进一步鼓励境外原研药上市及中国参与全球同步开发。在闫凯境看来：“这极大提升了审批效率，切实加快了具有突出临床价值的临床急需药品上市，缩短了创新药在中国与全球获批的时间差，激发了企业的创新活力。”
几乎同时，港股18A落地、科创板开闸、北交所开锣，给未盈利创新药企打开了上市通道，给投资者提供了退出通道。“挑起了投资热情，也让医药健康领域的各类创新未盈利公司，得以加速拥抱资本市场，获得发展资金并加大研发投入。”闫凯境说。
不过，与政策的稳定“输出”不同，资本向来是“六月天，孩子脸”，阴晴不定。时而添柴递火，烧起一把高估值的创新药企投资热；时而釜底抽薪，又把企业逼向“资本寒冬”的角落。
正当行业处在政策与资本的“夹缝”之间求生时，天士力擅长的中医药领域再生变动。
这里的局面似乎更加复杂。一边是新版《药品注册管理办法》的发布，为中药创新找到一双更合“脚”的“鞋”，《“十四五”中医药发展规划》为行业指明方向、大开政策红利；另一边却是Biotech对中药创新的鲜有问津，投资者对中药企业捂紧口袋，以及中药纳入集采带来的行业担忧。
“热症”与“寒症”同在，中药守正创新的“方子”到底该怎么开？行业大浪席卷，老牌企业的转型升级之路究竟该怎么走？
集团景观环境—生命之光夜景
带着这样的疑问，E药经理人融媒体走进了这家在业内具有“现代中药旗手”之称的公司。想看看，创办28年、上市20年，一度凭借“小小滴丸”打开中药创新、出海局面的天士力，如何应对当下的变局，又会走出一条什么样的破局之路。
01
预先布局
年的一个仲夏之夜，天士力大健康城大门旁的操场上，一群肌肉线条清晰的年轻人，身着统一的迷彩背心打着篮球。汗水滴落，不时传来一阵爽朗的笑声。
他们无一例外，都是今年刚刚加入天士力研究院的新员工。在这家由一位醉心于科研创新的军医创立的企业里，新员工军训已经成了过去20多年来的传统。年轻人大概还没来得及领悟，在军训这样的仪式背后，承载的不仅是创始人对过去军旅生活的情怀，也是对一家企业要有军事级战略能力、执行能力的标准、要求与期许。
十年前，一位行业资深研究者曾说：“如果对天士力战略上的成功模糊不清，那对这个案例的解读，将一文不值。”十年后，当我们走进这家企业，回看那篇文章时，不得不对这一观点深表认同。
在行业生存法则巨变之下，“一个单品打天下”的企业，日子无疑是最煎熬的。20多年前的天士力，其实也是这样一个角色。当时的天士力凭借复方丹参滴丸单品，成功实现了销售额过亿。近乎同时，创始人闫希军果断提出：天士力要挺进化学药、生物药领域。
这一战略指引，改变的不仅是“单品打天下”，同时打破的还有天士力是一家“中药企业”的单一定义。更为关键的是，为天士力构建现代中药、化学药、生物创新药“三足鼎立”的产品大格局，解决了很多难题，铺就了一条更为顺畅的道路。
不过，放在当时看，这条路同样荆棘丛生。注射用重组人尿激酶原（普佑克）是我国第一批“”计划项目之一，历经军事医学科学院科研团队长达十几年的努力，完成了早期开发。引进该产品后，天士力研发团队采用的是当时业内少有的哺乳动物细胞连续灌流培养工艺，克服了重重困难，于年实现普佑克成功获批。这是我国“十一五”期间唯一一个成功获批的生物1类新药，也是截至目前中国唯一上市的重组人尿激酶原产品。
“当时在实现量产上，遭遇了严重的技术瓶颈。一度无法供应市场。”时任天士力医药集团总经理、现任天士力控股集团总裁的朱永宏直言。普佑克成功上市后，产能规模有限，无法满足市场上广大患者的需求。通过持续技术攻关，历经三次产能升级，普佑克于今年成功获批L工艺，实现了产量的跃升。该产品的生产平台也成为了国内领先的连续培养技术平台。
“普佑克的意义绝不仅仅在于提供了一个产品，更在于实现了由一个产品打造一个平台、培养一支生物药团队的目标，为天士力在生物医药领域的长远发展，奠定了坚实的基础。”朱永宏说。
年开始，天士力开始进军世界生物科技领域前沿的再生医学研究，通过合作，着力搭建干细胞产业创新技术平台。年，又与全球高强度聚焦超声消融技术领军企业达成战略合作，拓展生物医学工程产业。
在业内看来，这标志着天士力围绕重大疾病布局解决方案的战略得以兑现。同时，大生物医药差异化创新及源头创新能力正逐步形成。
得益于当初的布局，近几年天士力在化学药领域也进展不断。他达拉非、吉非替尼片、米诺膦酸片、注射用替莫唑胺、苯扎贝特缓释片、盐酸美金刚缓释胶囊获得药品注册批件。注射用硼替佐米、注射用尼可地尔、利伐沙班、盐酸丙卡特罗口服溶液提交上市申请。就在刚刚过去的第七批集采中，天士力的注射用替莫唑胺、盐酸美金刚缓释胶囊纷纷中标。
集团景观环境—中华医药图
为了进一步完成现代中药、化学药和生物药的大布局，天士力还打造了综合自主研发、合作研发、产品引进和投资市场优先许可权的“四位一体”研发模式，构建出了庞大的创新阵营。
据统计，年天士力医药集团有94款在研产品研发管线，涵盖46款1类创新药，52款药品进入临床阶段，其中19项处于临床Ⅱ、Ⅲ期研究。
与杀入化学药、生物药赛道可以相提并论的长远战略，是中药出海。
年7月，当时的天士力才是一家成立3年的小药企。在一次内部会议上，闫希军作出了一个惊人的决定：“拿复方丹参滴丸去美国做临床。”
在创新药企不断寻求“出海”，却频频受阻的今天，当时闫希军做出这个决定的艰难、魄力与眼光，不可想象。
与长远战略相匹配的，是强大的执行力。回忆起出海之路，作为天士力创始团队成员之一的朱永宏直言：“那是我经历过最难的一段时期”。
朱永宏带着一个个年纪轻轻的员工，只身前往海外国家或地区，设立海外分公司和办事处。“安顿好员工后，再前往另一个国家。”朱永宏说，“当时最怕的就是晚上突然有电话，担心员工出事，每天都提心吊胆。”
如今，天士力以国际申报、模式探索、医疗服务和销售平台的功能划分，已经在北美洲、欧洲、亚洲和非洲，设立了20余个海外分公司和运营机构，营销网络覆盖40个国家。
与此同时，公司主打产品复方丹参滴丸成为世界首例完成美国FDA全球多中心、大样本、随机双盲Ⅲ期临床试验的复方中药。就在去年，复方丹参滴丸的FDA之路又有了新进展，用于治疗急性高原反应的一项Ⅲ期临床试验正式获批，目前顺利入组。公司另一个产品逍遥片在荷兰获批，成为国内首个获得欧盟批准的复方中药。跨越25年，这家带领现代中药出海的旗手企业，又将这一承载着使命与梦想的长远战略向前推进了一步。
产品的广泛布局、在研管线的扩大、第二增长曲线的成长、中药出海之路的持续推进，不断缓解着天士力在大变局中的焦虑。财报显示，年，天士力医药工业销售收入66.54亿元，同比增长4.25%。其中，中药板块实现营收50.8亿元,同比增长13.74%，生物药实现营收2.51亿元，同比增长16.52%。
02
创新应变
“如果用一个词来形容过去这10年，我认为是创新应变。”对于当下医药时局，闫凯境有着独到的理解，“无论是蓝海市场还是红海市场，要想获得增量，都需要重构产业价值链和产品创新，也就是供给侧改革，而其原点是发现新需求。”
在闫凯境看来，未来在企业的生存竞争上，会呈现出三种竞争态势，存量出清、国产替代以及依托智能技术打造的独特生态位。应对这种态势，闫凯境为天士力定下了一个完整的破局思路。
如果说在化学药和生物药上的不断推进，是开辟新“战场”，那么如何在“热症”与“寒症”同在的中药产业中，守住现代中药旗手的位置，便是天士力的重要阵地。
倘若把中药大致分为创新中药、传统中药和药食同源的保健中药三类。天士力在当下环境里，为中药定下的策略是，主要致力于创新中药，未来还将推进药食同源的保健中药发展，满足消费者“治未病”和自我保健需求。而对于传统中药，闫凯境的思路是：“挖掘经过长期临床验证的经典名方，根据产品特点和消费者需求，转化为创新中药或是保健中药。”
对于业界普遍关心的中药如何创新问题，天士力也给出了自己的答案：做好中药的科学内涵解释；通过智能制造，实现中药制造的转型升级；用中西医结合的临床评价技术评价中药。
为此，天士力以研究院为龙头，以三大治疗领域为重点，构筑了“一库一台一网”的数智精准研发体系。一库，是生物样本库数据库；一台，是创新研发关键技术平台；一网，是AI分析与数智创新功能服务网。
“基于生物样本库，依托关键技术平台，把生物样本数据转化为生物医学大数据，利用人工智能技术、网络药理学技术构建数字化的疾病网络，从而捕捉到有效靶点。再将靶点与中药组分物质对应，进行适应证的精准定位。通过打通这些环节，将使现代中药借助大数据、AI，实现组分创新、源头创新。”闫凯境说。
引起E药经理人融媒体注意的是，天士力在中药领域的深耕，以及在化学药、生物药方面的布局，绝不是物理层面的“堆砌”，而是深度融合。除了研发人员上的沉淀、研发技术上的互通，天士力的研发立项，也彻底打破了药品种类的差异。
“临床需求，就是天士力研发立项的黄金标准，也是唯一标准。”天士力研究院执行院长周水平进一步表示：“围绕心脑血管、消化代谢、肿瘤这三大领域，以某一个疾病画一张疾病图，如果这个疾病某一个环节现在还是空白，我们就去找这个产品。至于这个产品到底是中药、化学药、生物药还是干细胞治疗，谁能发挥最佳作用，我们从这个领域切入，开始做研发。”
除此之外，天士力建立的创新中药关键技术国家重点实验室、中药先进制造技术国家地方联合工程实验室等国家级创新平台，也为其在产学研合作模式创新、企业原始创新能力提升、中药集成创新和国际化方面起到了重要作用。
应对行业变化，天士力依靠的是新药上市、二次开发打造的“第二梯队”与精益求精、不断迭代的“技术装备”。
年，创新中药芍麻止痉颗粒获批上市；年，芪参益气滴丸以及养血清脑新增适应证的补充申请获批临床；年，立足全球视野研发的中药坤心宁颗粒获批上市；同年，复方丹参滴丸新增糖尿病视网膜病变获批。市场分析认为，糖网病患者基数大，复方丹参滴丸新适应证，有望获得15亿~30亿元的新增市场空间。
与此同时，经过五次迭代，天士力当下的智能制造水平已经在成本控制、生产效率上，有了大幅提升。“研发了具有自主知识产权的超高速滴丸机，与行业内传统滴丸机相比，滴制速度快25倍，产能提高4倍，实现了生产效率的跨越性提升。”朱永宏介绍说。
以创新中药为核心，以数字技术为引领，以设备迭代为支撑，天士力针对中药当下的迷局与未来的发展，为中药企业如何破局，给出了自己的答案。
天士力医药集团股份有限公司
03
再开新局
年初，全国人民都笼罩在新冠肺炎疫情的阴霾之下。医院就诊困难、药店关门，很多长期服药的慢病患者，陷入了无药可用的险境。
1月30日，正是大年初六，天津市河北区某小区的市民李大爷收到了6盒降糖药，解了燃眉之急。他或许不知道的是，这次获益，源自天士力多年前在数字化营销上的一个重要布局。
给李大爷送货的不是普通的快递员，而是天士力慢病药品配送团队。年以来，天士力与天津市人社局合作，开展便民惠民的送药上门项目，打通了患者下单—送药—医保支付的链条，率先尝试了网售处方药的全流程优化，并在药店增加健康检测服务，实现了药品的精准营销。
医保局总额控费“组合拳”之下，给企业带来最为直接的影响，是营销策略的变化。
对此，天士力正在进行深度的营销转型。几年前，天士力开始打破原有的营销布局，实施战区制。通过组织变革推进扁平化管理，根据区域和城市群发展个性化施策、精准高效匹配资源。
与此同时，闫凯境非常重视企业的数字化转型，提出了以“一切业务数字化，一切数字业务化”的目标。并且别出新意地参照自动驾驶分级，分步推进天士力的营销转型。
“早期的天士力，创始人吴迺峰带领的团队，为天士力开拓市场打下了坚实基础。”天士力医药集团总经理苏晶介绍，“同时，凭借其敏锐的洞察力，天士力的营销团队早在年就开始转型，打造了一支非常专业化的队伍。这使得我们在应对集采时，更加游刃有余。另外，集团建立了专门的数字化营销的部门，构建了相应的大数据系统，效果也在逐步显现。”
“智战胜于践战”这是闫凯境应对流通零售环节领域变局的思考之一：“天士力正在利用数字化，构建具备强大智能化能力的中台，赋能端到端的业务应用，医院和药店的分销、动销和服务的智能营销生态链。同时在构建的，还有基于区块链技术的透明供应链。届时，可以将原料、生产、产品和消费体验联结起来，彻底打通。”
年9月，由天士力发起、腾讯战略支持的大健康数字创新中心（DHIC）成立。该中心将致力于做行业的“连接器”，依托移动互联技术，针对医疗健康行业敏捷开发线上工具，整合各种流量，促进产业与互联网的深度融合。目前，开发的智慧药店产品已经在众多连锁药店推广，为医药工业企业提供品牌防伪解决方案的同时，通过连接企业和消费者，赋能药品的智慧零售。
不断利用新技术，为广大患者提供集成解决方案，为天士力赋予新的增长力，这是闫凯境接班后，为自己提出的使命、责任与愿景之一。
除了在流通、营销领域的数字化布局之外，天士力还提出了自己的4D集成医疗解决方案。立志于以资本为纽带，整合诊断筛查（Diagnosis）、创新药物（Drug）、医疗器械（Device）、数字疗法（Digital）资源，围绕不同场景，在预防、治疗和康复各个阶段，为患者集成医疗解决方案，实现对患者健康的全方位、全周期、个性化管理。
在闫凯境看来，“我国未来的医药行业，将更加强调民生属性。基于这一变化，天士力会不断地发挥在医疗健康领域的产业优势，结合丰富智慧医疗的服务场景，优化患者服务体验，提升患者的获得感和幸福感，共同打造‘互联网+医疗健康’的全新落地模式。”
从在生物制药领域的前沿布局，到智慧零售、4D集成解决方案，不难发现，一个由数字化及前沿生命科学技术驱动的“双生态”格局，正在天士力逐渐形成。同时织就的，还有一张大变局之下，从传统药企向“创新创造型企业”和“智慧服务型企业”转型；从“以产品制造为核心”向“以产品集群化、产业链体系化的智能制造为核心”升级的“两转一升”大网。
早在成立之初，创始人闫希军就曾提出，天士力要成为一家“百年企业”。提出这一愿景的企业，其实并不鲜见。但当下的百年变局，无疑成为了这些“百年企业”的一块“磨刀石”与“试金石”。大浪来袭，谁在主动拥抱、从容应对，勇立潮头，大浪过后，谁又能披荆斩棘、得以存活，涅槃重生？时间自然会给出答案。但可以确定的是，倘若站在未来回望，这场大变革注定会成为中国医药改革史上波澜壮阔的一页，也注定会成为企业最终挂起“百年老号”招牌的一次不可多得的洗礼与加冕。
（本文摘自《医药界·E药经理人》年8月刊）
